長野県松本市の中小企業診断士が、“黄金の指標（ユニットバリュー分析）”で、未来の経営をつくる管理会計をお届けしています。

第5回：製品・部門の強弱を正しく見るための新しい視点

製品や部門の強弱を見ようとするとき、
多くの企業では次のような数字を使います。

• 売上
• 粗利
• 利益
• 利益率

しかし、これらの数字には共通の弱点があります。

「比較したい対象によって基準が変わってしまう」

売上で比較すると価格の影響を受け、
粗利で比較すると材料費の影響を受け、
利益で比較すると配賦の影響を受ける。

つまり、
強弱を判断するための“共通の土台”がない のです。

そこで必要になるのが、
生産高 × 回収 × スケール統一
という新しい視点です。

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✅ 1. 貢献利益は“比較の土台”を作る

生産高は、
価値を生み出した量そのもの です。

• 売上の影響を受けない
• 原価構造の影響を受けない
• 配賦の影響を受けない
• 利益の恣意性を受けない

だからこそ、
どんな比較にも使える“普遍的な基準” になります。

製品同士でも、部門同士でも、
規模の違いを正しく扱えるのが生産高の強みです。

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✅ 2. 経費は“配る”のではなく“回収”で見る

経費は配るものではなく、
価値によって回収すべき投資 です。

貢献利益を使うと、
「どれだけ価値を生んで、どれだけ回収できたか」
が自然に見えるようになります。

この視点に切り替えると、
強弱の判断が驚くほどシンプルになります。

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✅ 3. スケール統一で“強弱の差”が浮き彫りになる

貢献利益を土台にすると、
製品や部門の特徴を表すための スケール統一 が使えるようになります。

例えば：

• ✅ 売上基準（営業力の強さ）
• ✅ 人数基準（労働集約度）
• ✅ 稼働基準（設備負荷）
• ✅ 材料費基準（原価構造の違い）

これらは、生産高を比較対象にしているため、
規模の違いに左右されず、純粋な特徴が見える のです。

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✅ 4. 強弱は「総合点」ではなく「特徴の組み合わせ」で決まる

従来の管理会計では、
製品や部門を“総合点”で評価しがちです。

しかし、実際の強弱は
複数の特徴の組み合わせ で決まります。

例えば：

• 営業力は強いが、設備負荷が高い
• 原価構造は良いが、人数が多い
• 生産性は高いが、材料費が重い

こうした“特徴の組み合わせ”が見えると、
改善の方向性が自然に決まります。

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✅ 5. 強弱が見えると、改善の優先順位が自動的に決まる

生産高 × 回収 × スケール統一で強弱が見えると、

• ✅ どの製品を伸ばすべきか
• ✅ どの部門を改善すべきか
• ✅ どこに投資すべきか
• ✅ どこを縮小すべきか

こうした判断が 迷いなく できるようになります。

配賦のように、
基準の選び方で結果が変わることはありません。

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✅ まとめ：強弱は“貢献利益 × 回収 × スケール統一”で見える

従来の管理会計では、
売上・粗利・利益といった“結果”を使って強弱を見ていました。

しかし、これでは比較の土台が揃いません。

貢献利益を土台にし、
経費を回収として扱い、
専用指標で特徴を捉えることで、

製品・部門の強弱が驚くほどクリアに見えるようになります。

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✅ 次回予告

第5回（補足）：売上基準・人数基準・稼働基準とは何か（スケール統一の基本）

ここからは、
実際に使う指標を一つずつ解説していきます。